De juiste contactpersoon
“Hoe weet ik wie ik moet hebben binnen de organisatie?”
Ja, het blijft altijd een lastig verhaal wie je nou precies moet hebben voor de vragen die jij wilt stellen. Toch kun je al veel bereiken met voorwerk. Dat is wat we vandaag met jou gaan doornemen! Wat bedoelen we met voorwerk? Welke kanalen kan ik hiervoor inzetten? Daar gaan we!
Tijd voor het tweede onderdeel – Het vinden van de juiste persoon!
Het vinden van de juiste contactpersoon is natuurlijk essentieel tijdens acquisitie. Bij grotere bedrijven krijg je vaak een receptiemedewerker aan de lijn, die goed getraind zijn om jou zo min mogelijk informatie te geven en vooral ook niet door te verbinden. Je kunt deze vaak tóch omzeilen door een juiste naam te hebben. Hiervoor kun je perfect LinkedIn gebruiken door het bedrijf op te zoeken, de bedrijfspagina te openen en op medewerkers te klikken. Hierin staan allerlei medewerkers met hun functie erbij en kun je dus gemakkelijk zoeken wie jij moet hebben voor een bepaalde afdeling. Let op! Dit is niet altijd recent! Je loopt dus ook het risico dat je een naam noemt die er niet meer werkt!
Een andere goede manier is om je een beetje kwetsbaar op te stellen tegenover een receptiemedewerker. Je zult wel denken, wat bedoel je daar nou mee!? Nou, dat ga ik uitleggen! Een bekende Amerikaanse sales expert – Jeremy Lee Miner – heeft dit ooit eens uitgelegd. Hij kampte ook met het probleem dat hij vaak niet voorbij de receptionist(e) kwam en ging hier een manier voor vinden. Hij stelde zich kwetsbaar op door zinnen te gebruiken als:
- “Sorry dat ik u hiermee lastigval en misschien een beetje een gekke vraag…”
- “U hoort dit misschien niet vaak maar zou u mij kunnen helpen met…”
- “Ik weet eigenlijk niet zo goed wie ik hiervoor moet hebben, maar misschien kunt u mij daarbij helpen. Ik ben namelijk op zoek naar…”
Met dit soort openingen roep je een soort hulpreactie op bij de receptionist(e) in plaats van dat je als vervelend wordt ervaren. Vaak zijn koude acquisitie telefoontjes iets waar ze de hele dag door mee te maken krijgen en dus – zeker aan het einde van de dag – steeds vervelender. Daarom helpt een andere invalshoek bij het doorverbinden naar de juiste persoon.
Tot slot nog een klein trucje als de welbekende zin gebruikt wordt: Dan mag je even een mailtje sturen naar de infomail, dan zorg ik dat het bij de juiste persoon terecht komt. Dit is voor salestijgers misschien wel het laatste wat je wilt horen nadat jij je goed hebt voorbereid op het volgende gesprek en helemaal klaar zit om te bellen. Dit kan natuurlijk voorkomen en is over het algemeen bij grote bedrijven ook simpelweg protocol. Hier komt de truc. Als ze dit zeggen, is jouw reactie vanaf nu: “Natuurlijk, geen enkel probleem! Als ik de mail dan stuur, ter attentie van wie mag ik het dan sturen?” Op die manier heb je nog 1 laatste poging tot het verkrijgen van een naam. Zelf stuur ik dan stiekem ook de mail niet, maar ga ik eerst nog een keertje bellen en vraag ik direct naar die persoon in de hoop dat ik dan wél doorgezet wordt!
Hopelijk hebben jullie hier wat aan gehad. Laat ons vooral ook even in een reactie weten hoe jullie dit aanpakken om de juiste persoon te achterhalen!