Benoemen van klantvoordeel
“Verkoop niet het product of dienst, maar het klantvoordeel!”
We gaan lekker! Op de helft van de 10 artikelen in deze reeks. Donderdag, vaste prik, tips & tricks voor jouw beldagen! Vandaag een hele mooie. De kunst om niet jouw product of dienst te verkopen, maar het klantvoordeel! Hier volgen wat tips om je daarbij te helpen.
“Luisteren, luisteren en nog eens luisteren!”
Het klinkt allemaal zo makkelijk, luisteren. Maar heb je wel eens in de gaten hoe vaak je zelf afdwaalt van het gesprek als de ander aan het woord is omdat jij té gefocust bent op wat jij hierna wilt gaan zeggen? Ja.. Nu denk je waarschijnlijk, mmh hier heb je inderdaad een goed punt.. Dit luisteren is echt ontzettend belangrijk. Want je gesprekspartner geeft je zoveel informatie in de antwoorden die ze geven! Daarom – even terugkomend op ons eerdere artikel over wel of geen belscript – bellen wij dus ook niet met een belscript. Hierdoor kun je een natuurlijk gesprek voeren en heb je ook meer tijd om écht te luisteren wat er gezegd wordt om dit vervolgens toe te passen.
Hoe gebruik je dit in je gesprek?
Zoals de titel van dit artikel al verklapte, zet hem om in het klantvoordeel. Dus in plaats van dat jij alle specificaties van je product gaat noemen of alle voordelen van jouw dienst, laat je jouw gesprekspartner vertellen en stel je gericht vragen over hoe het er nu aan toe gaat in de praktijk. Waar lopen ze momenteel tegen aan? Waar zitten verbeterpunten? Als jij namelijk allerlei informatie gaat geven, maar die informatie niet oplost waar ze tegen aan lopen, hebben ze hier dus helemaal niets aan.
Wat levert het je op?
Je waarde van je product of dienst gaat meteen omhoog als een potentiële klant in de gaten heeft dat het voor hun dé oplossing is waar ze naar op zoek zijn. Dit helpt je ook meteen in de prijsonderhandelingen aangezien ze hier altijd bereid zijn meer voor te betalen. Ook helpt deze manier van benaderen erg goed bij producten/diensten die ze op dit moment nog niet gebruiken en waar ze dus de toegevoegde waarde niet van kennen. Laat dit ze dus in het gesprek ontdekken door middel van jouw vragen en dit geeft ze inzicht in hun eigen organisatie en de “problemen” waar ze tegen aanlopen.
Dat was hem weer voor deze week! Volgende week weer nieuwe tips en dan gaan we kijken naar de juiste opvolging van gesprekken. Houd de pagina dus in de gaten!
Tot volgende week!